国际工程公司一体化市场营销管理信息系统成果介绍

中国电建集团山东电力建设有限公司

国际工程公司一体化市场营销管理信息系统

成果介绍

中国电建集团山东电力建设有限公司

第一章概述

一、 公司简介

中国电建集团山东电力建设有限公司(简称“山东电建”)成立于1952年,是中国电力建设集团有限公司全资子公司,资产总额17亿美元。公司拥有电力、机电、建筑及石油化工施工总承包一级等20余项资质,具有电力能源、油气化工、节能环保和基础设施等工程投融资、勘测设计、设备成套、建筑施工和调试运行全过程总承包能力;是全球最大的250家国际工程承包商之一;是沙特国家电力公司及阿美石油公司认证的EPC总承包商。

山东电建以国际EPC总承包为核心业务,业务范围遍及亚洲、非洲、南美洲等地区,业务涵盖电力、油气、化工、节能环保、新能源、送变电和基础设施等多个领域。在沙特、印度、巴基斯坦、蒙古、赞比亚、孟加拉、印尼、尼日利亚、巴西、伊拉克、伊朗、越南、委内瑞拉、安哥拉、阿联酋、埃及、新加坡、泰国、哈萨克斯坦等国家建设项目86个,累计合同额174亿美元,其中EPC总承包项目44个,合同总额154亿美元。

公司先后建成投产各类发电机组983台,装机总容量达1.97亿千瓦;建成投运各等级输电线路2万5千多千米,变电站总容量1亿3千多万千伏安。先后荣获16个“鲁班奖”及国家优质工程奖、中国电力优质工程奖等省部级以上奖励100余项,在国内享有“电建铁军”的美誉。并获得“印度电力杰出工程奖”,“印度最佳建筑工程成就奖”,“印度EPC项目世界杰出贡献奖”,美国建筑业协会“CII执行奖”;是壳牌石油最佳承包商、阿美石油在建项目的优秀典范;曾连续11年入选美国ENR评选的“全球最大国际工程承包商”,最高排名61位。

多年来,山东电建以“源自东方,向世界奉献光明”为宗旨,帮助客户创造超值效益、实现美好愿望。公司愿继续秉承“精诚合作、互利双赢”的理念,扎实推进“全球发展、同心多元、转型升级、国际一流”的总体发展战略,倾力打造具备一体化服务能力、多元化发展能力和价值创造能力的国际一流工程公司,与全球客户携手共进,共创人类社会美好明天。

二、 系统建设背景

2016 年 12 月,山东电建与宁夏电建、四川电建二公司和四川电建三公司重组整合,从国际化平台工程公司转型为全球化全产业链工程公司,形成“总部+区域公司/专业公司/子公司+项目部/办事处”运作模式,公司的发展战略、市场布局、业务领域、运营模式、经营管理方式发生了深刻的变革,改革发展既面临重大机遇,也面临诸多严峻挑战,对公司统筹决策能力、过程管控能力和资源配置能力提出了新的要求。

重组后的山东电建,面临市场竞争加剧、管理纵向加深、资源分散、项目点多面广、业务结构复杂、商业模式推陈出新的新局面,管理难度加大。面对全球市场竞争,公司要打造具备投融资、咨询、设计、建设、运营等全产业链一体化服务能力和多元化发展能力的高质量国际一流工程公司,就必须建立与之匹配的国际一流的业务管控体系和信息化管理支撑体系。借助信息化,实现总公司与子公司的数据互联互通、横向业务集成、纵向管理贯通,推动公司信息化与战略决策、经营管理、生产管控、风险防控深度融合,推进公司商业模式转型、管理创新和全面协调发展,提高运营质量和盈利能力。因此,建成集约、协同、共享、面向全球市场的信息化体系即一体化管理信息平台势在必行。

2017年底,为进一步提升国际化、多元化营销履约管理水平,增强公司核心竞争力,山东电建充分调研分析国内外先进工程公司市场开发管理模型,全面启动国际工程公司一体化市场开发管理信息系统(以下简称“市场开发系统”)建设

三、 系统建设目标

以“全球发展、同心多元、转型升级、国际一流”的战略目标为指导,按照多元化、全产业链高质量国际一流工程公司的标准开展信息化工作,建成集投融资、咨询、设计、建设、运营于一体的一体化管理信息平台,为公司参与全球竞争、全球协同提供充分的信息化支撑,并致力于成为公司提质增效和可持续发展的核心推动力。通过市场开发系统在全球范围市场开发的应用,实现对市场信息的系统管理、规范管理和科学管理,在项目管理中的应用可实现:

1.提高市场开发过程中数据的及时性和准确度;其中项目信息收集、跟踪、投标和市场报价等数据的及时、准确采集,为市场开发各关键环节决策提供重要解决,实现决策科学化;

2.通过市场开发过程中技术、商务和报价标书数据的一次性采集,对数据进行多维度、多方位利用分析,提升市场开发管理水平,避免投标工作从零开始,有利于投标工作的总结,有利于分析和评估技术、商务和报价编制能力和定价能力;

3.积累市场开发信息,有利于分析、甄别和评估合作伙伴或客户关系,为市场营销和客户关系维护提供依据;

4.积累市场开发信息,有利于分析全球市场区域环境,为市场营销配置合理资源,重点区域重点打造,突出区域市场竞争力;

5.开标记录的中标单位的价格数据积累,有利于分析客户及竞争对手报价水平,总结经验,为后续市场开发提供真实数据依据。

6.充分利用互联网+、移动互联等信息技术,实现在PC端和移动端全球市场开发全过程数据贯通、资源共享、管理协同的一体化市场开发管理。

四、 系统建设规划

山东电建市场开发系统的建设,以《中电建集团国际业务管理指导手册》为指导,以《中国电建集团电力工程事业部项目管理手册》为依据,充分借鉴国内外先进工程公司市场开发管理经验和最佳实践,融合山东电建国际化管理理念,最终打造成山东电建多元化、国际工程公司一体化市场开发管理信息系统。

第二章 系统实施过程及建设内容

一、 系统实施过程

山东电建在综合考虑了本系统各个模块的价值,前期所需要资金、技术和相关人员,为加快推进市场开发系统与实际市场开发业务的深度融合,以及与各相关方及项目执行的接口,制定了在项目建设进度规划:

1.2018年1月-2018年2月,成立管理体系与信息化小组,为系统开发奠定组织保障;召开“山东电建一体化平台建设推进会”,标志着山东电建一体化管理系统正式启动;

2.2018年3月-2018年5月,研究国内外和集团内外国际化工程公司市场开发先进管理经验,梳理和重构山东电建市场开发业务管理体系,形成了《中国电建集团山东电力建设有限公司市场开发管理程序》、《中国电建集团山东电力建设有限公司市场开发手册》,明确了市场开发工作的管理目标、职责、分工,制定了管理各个环节的管理流程、表单,为实现管理制度化、制度流程化、流程表单化、表单信息化奠定基础。

3.2018年6月-2018年7月,完成国际工程公司一体化市场管理信息系统的开发。

4.2018年8月,全面推进国际工程公司一体化市场管理信息系统上线应用,组织中东、中亚、东南亚、非洲区域公司,以及国内各专业公司、子企业市场开发157人进行上线前培训;邀请中国电建集团信息化管理部和电力工程事业部相关领导、专家对系统进行评审,得到了各领导专家的一致好评,通过验收,正式上线。

5.2018年9月至今,全面推进国际工程公司一体化市场管理信息系统推广应用,目前以在中东、中亚、东南亚、非洲区域公司,新能源公司、节能环保公司、基础设施公司、送变电公司、中电建宁夏工程有限公司、中国电建集团四川工程有限公司全部上线使用,取得较好的应用效果。

二、 系统建设内容

目前系统已实现的主要功能模块为:市场决策分析、市场情报、市场组织、市场调研分析、年度指标计划、市场监控、年月报告、项目信息收集、项目跟踪、项目立项、项目投标、合同谈判、合同移交、市场支持、客户管理、保函保证金管理、市场资源管理等17个综合模块,78个子功能项。基于各种国别、各种商业模式、各种承包模式、各种招议标方法、各种工程类型和各种项目获取方式,市场开发系统的建设内容分为以下四个大的方面:

1.市场开发全生命周期信息化管理

市场开发全生命周期的业务管控系统,规划市场开发管理,通过系统引导市场人员在开发过程中要做哪些事情,怎么做(模板),做到什么程度(指标),风险点有哪些(指数), 如何应对(措施)等;全过程管理的数据积累辅助决策。

市场开发管理全过程管理

市场开发指标监控

2.市场战略及规划布局


根据公司制定的市场发展战略和市场规划,本模块涵盖市场情报、市场组织、市场调研分析、年度指标计划、市场监控、年月报告、年度总结等子模块内容。

市场组织

市场调研

年度目标监控

项目分布图

3.市场开发全过程管控

根据工程公司市场开发管理过程,将市场开发分为项目信息收集、项目跟踪、项目立项、项目投标、合同谈判和合同移交等六个大的模块,并将市场开发过程中的跟踪评审、立项评审、风险评审、标书评审等等评审模板及控制流程固化到系统中,将项目调研、许可备案、标书购买、保函保证金、标书编制、标书投递、开标记录、中标结果、合同谈判策略、合同会签、合同移交、开工启动、投标总结等近78项子功能按项目所需定制到系统中,实现市场开发事先策划、事中控制和事后总结分析的管理模型,提升市场竞争力。

项目信息收集

项目跟踪行动计划

项目备案

合同会签

3.市场开发过程预警提醒

市场开发过程中需要限时办理的业务,如项目备案、标书购买,投标文件上传、协调问题督办、保函递减、保证金回收等业务实现预警、提醒功能。

保函管理

4.市场开发分析总结

市场开发过程中项目跟踪、客户维护、市场投标、开标记录、商务报价等数据的积累和分析,提升市场竞争力:


  • 分析、甄别和评估合作伙伴或客户关系;
  • 分析全球市场区域环境,为市场营销配置合理资源;
  • 分析和评估技术、商务和报价编制能力和定价能力;
  • 分析竞争对手,总结经验


投标总结

客户管理

月度总结

第三章 系统建设成效

一、 系统在创建过程中的创新

通过吸收国际工程公司市场营销管理先进的管理理念和最佳业务实践,我们着重实现了贯穿市场开发全生命周期的四个方面的创新实践:

1 .以市场开发策划为指导

以《中电建集团国际业务管理指导手册》、《中国电建集团电力工程事业部项目管理手册》为指导,实现市场开发策划标准化,覆盖了包括市场规划、市场指标、项目信息收集、项目跟踪评审、跟踪行动计划、项目风险评估、项目立项评审、项目许可备案、项目报价投标、合同谈判和合同移交等市场开发管理全要素,规范市场开发工作,控制市场开发风险,提升市场开发管理水平。

2.市场营销履约一体化

在市场开发阶段,将市场开发全过程信息数据(收集、跟踪、项目调研、风险评估、合同谈判等)通过信息系统开工通知(NTP)移交给项目执行主体,为项目履约奠定基础;项目履约阶段,通过项目的实际履约真实数据(工程造价、设备造价和工期),为后续项目市场开发及投标报价提供快速精准报价能力。

3. 市场开发管理标准化

对市场开发过程的工作经验进行积累,形成模板,进行异地复制;同时,对模板进行不断修改完善。

4. PDCA循环管理

市场开发系统每一项管理都融入了PDCA管理理念,实现了管理的闭环、改进和提高。

5. 实现移动办公

充分利用移动互联信息技术,打造基于企业微信平台的移动版市场开发系统,随时随地进行市场信息采集、分析和决策。并利用移动端系统授权收集市场营销人员地理位置,动态掌握市场营销人员工作情况。

6. 辅助决策

自动获取市场开发及项目履约各环节及时、准确、唯一数据,进行统计对比分析,为市场开发策略制定和决策提供依据。

二、 系统预期实现价值

随着市场开发管理系统的不断深入应用,信息化能力也逐步从技术支撑转向战略引领并实现了以下三个方面价值:

1.市场管理标准化:通过信息化将市场开发全过程业务实现标准化管理,将工程项目市场开发优秀的管理理念和实践固化到信息化系统中,使得市场开发各个环节有标准的模板、标准和控制点,整合市场营销资源,提升市场竞争力。

2.市场决策科学化:通过信息化实现项目基础信息、现场踏勘数据、关键干系人对接信息、澄清资料等重要信息及时、准确共享,有利于市场管理人员准确掌握项目推进中的关键环节,为市场营销决策提供重要依据;通过信息化统计分析真实数据,筛选项目关键信息,有利于减少整个项目投标团队的失误率,实现市场决策科学化。

3.知识经验积累转移:一是积累市场开发信息,有利于分析、甄别和评估合作伙伴或客户关系,为市场营销和客户关系维护提供依据;二是积累市场开发信息,有利于分析全球市场区域环境,为市场营销配置合理资源,重点区域重点打造,突出区域市场竞争力;三是通过信息化对投标技术、商务和报价标的数据积累,避免投标工作从零开始,有利于投标工作的总结,有利于分析和评估技术、商务和报价编制能力和定价能力;四是开标情况中的中标单位的价格数据积累,有利于分析客户及竞争对手报价水平,总结经验,为后续市场开发提供真实数据依据。

第四章 社会效益

山东电建依托“互联网+”、移动互联、大数据等技术,构建的全球共享市场开发平台,在提升山东电建核心竞争力,推动公司多元化、全产业链高质量国际一流工程公司战略目标的同时,为国家共建一带一路战略,推动国际产能合作,推进边境经济合作区、跨境经济合作区、境外经贸合作区建设作出应有的贡献。

一、通过市场开发活动的信息收集,分析国外竞争对手的竞争优势,整合我国电力企业“走出去”的成功经验,为国内企业参与国际竞争提供更多的信息资源。

二、全面提升公司的服务能力和水平,通过跟踪国际电力能源的环境变化,为国内同行企业“走出去”提供可借鉴的信息支撑和服务。

三、通过管理水平的提升,有效节约能源、物资和人力等资源的消耗,支撑国家的节能减排、绿色建造、环境友好的战略目标。

四、对落实好国家发展战略、促进绿色发展和谐发展、坚持开放包容互利共赢,努力打造SEPCO品牌,“中国电力”国际品牌,彰显我国作为电力大国、强国的形象。

第五章 经验总结

在市场经济不断深化的今天,工程公司国际化竞争越演越烈,山东电建深刻认识到只有利用好信息化这种有力的战略资源,才能在风云变幻的市场竞争当中始终保持主动地位。回顾山东电建国际工程公司一体化市场开发管理信息系统建设历程,之所以能取得目前的成绩,主要有以下几个方面原因:

一、 领导大力支持,机构有力保障

在启动系统建设前,公司总经理亲自牵头制定了战略规划,明确了建设方向,在建设过程中,公司主要领导多次召开会议,推进各项相关工作,为系统最终的成功建设提供了强有力的保障。

二、 坚持问题导向,追求实用至上

山东电建将实用至上原则作为信息化建设最重要的一条准则。信息系统如果不能很好地和管理的各项工作密切结合,服务于管理,那么系统的价值也就无从谈起。因此,在市场开发系统建设过程中,公司系统工作组将工作前移至市场开发一线,在建设中探索,在探索中实践,同时不断征求市场开发相关人员对于功能的需求及改进建议。

系统演示与研讨

三、 培训落到实处,保障价值创造

市场开发系统上线后,公司组织了现场培训、视频培训等形式的培训会议10余次,先后在中东、中亚、东南亚、非洲等区域公司,新能源、节能环保、送变电、基础设施等专业公司,四川和宁夏等成员企业进行宣贯培训,为系统顺利应用奠定基础。通过系统不断深化应用,对市场开发工作效率、资源共享、风险防控、决策分析等方面创造了显著的管理和经济价值。

国际区域公司培训

国内专业公司培训